Доходность и тарифы

A-Z

A/B-тестирование тарифов Rate A/B testing

A/B-тестирование тарифов — метод проверки гипотез о ценообразовании, при котором разным сегментам пользователей на сайте показывают разные цены, формулировки или условия тарифа, чтобы…

ARI Average Rate Index

ARI (Average Rate Index) — индекс, сравнивающий ADR отеля со средним ADR по конкурентному окружению (comp set). Формула: ARI = (ADR отеля / Средний ADR comp set) × 100. Значение выше 100…

ARR Average Room Rate

ARR (Average Room Rate) — средняя фактически полученная цена за номер за период, синоним ADR в большинстве систем отчётности. Формула: ARR = Доход от номеров / Число проданных номеро-ночей.

Break-even occupancy

Break-even occupancy — минимальный процент загрузки номерного фонда, при котором доход от номеров покрывает все постоянные затраты отеля при заданном ADR. Формула: Break-even occupancy =…

Budget vs Actual

Budget vs Actual (план-факт) — сопоставление фактических финансовых показателей отеля (выручка, GOP, загрузка, ADR) с плановыми значениями годового бюджета за тот же период, с расчётом…

Buy-up (предварительный апгрейд) Buy-up

Buy-up — предложение гостю доплатить за повышение категории номера ещё на этапе онлайн-бронирования или в письме перед заездом, в отличие от upsell на стойке в момент заселения.

CAPEX Capital Expenditures

CAPEX (Capital Expenditures) — капитальные затраты на приобретение, строительство или существенную модернизацию долгосрочных активов отеля: здание, крупный ремонт, мебель и оборудование…

Channel mix

Channel mix — структура распределения проданных номеро-ночей и выручки по каналам продаж (прямой сайт, стойка, ОТА, GDS, туроператоры, корпоративные договоры) в процентах от общего объёма…

Comp set Competitive set

Comp set (competitive set) — группа из 4–8 отелей схожей категории, локации и целевой аудитории, с которыми объект регулярно сравнивает свои показатели (ADR, RevPAR, загрузку) для…

Compression night

Compression night — дата, на которую суммарный спрос по рынку (городу) приближается или превышает общий номерной фонд, из-за чего большинство отелей города продаются близко к полной…

CPOR Cost Per Occupied Room

CPOR (Cost Per Occupied Room) — суммарные затраты на обслуживание одного проданного номера, включая переменные затраты службы номерного фонда. Формула: CPOR = Затраты службы номерного…

Cross-sell

Cross-sell (кросс-селл) — продажа гостю дополнительных услуг отеля помимо самого номера: СПА, ресторан, трансфер, экскурсии, поздний выезд, парковка. В отличие от upsell не меняет…

Denied demand

Denied demand — часть спроса, которую отель не смог удовлетворить из-за отсутствия номеров на запрошенные даты: отклонённые запросы на бронирование, ушедшие к конкурентам гости при полной…

Displacement analysis

Displacement analysis — анализ, определяющий, стоит ли принимать групповую или долгосрочную бронь, которая займёт номера в даты с высоким прогнозируемым индивидуальным спросом, вытеснив…

DMC (Destination Management Company) Destination Management Company

DMC — локальная компания, специализирующаяся на организации мероприятий, трансферов, экскурсионной программы и логистики для приезжающих групп и организаторов, не знакомых с городом или…

EBITDA Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization

EBITDA — прибыль отеля до вычета процентов по кредитам, налога на прибыль, износа и амортизации. Формула: EBITDA = GOP − Фиксированные расходы, не связанные с финансированием и…

Email-маркетинг отеля Hotel email marketing

Email-маркетинг отеля — регулярная и триггерная рассылка гостям (подтверждения брони, пре-эрайвл предложения, промо-акции, реактивация) через собственную базу контактов, один из самых…

Forecasting Demand forecasting

Forecasting — прогнозирование будущего спроса, загрузки и выручки отеля на основе исторических данных, текущего темпа бронирований (pace) и известных факторов спроса (события, сезонность)…

GDS (глобальная система бронирования) Global Distribution System

GDS (Global Distribution System) — глобальная дистрибьюторская сеть (Amadeus, Sabre, Travelport), через которую отель получает бронирования от корпоративных травел-агентств и агентов по…

Genius-программа Booking.com Booking.com Genius

Genius-программа Booking.com — гостевая программа лояльности площадки с несколькими уровнями, дающая постоянным пользователям Booking.com автоматическую скидку и дополнительные привилегии…

GOI Gross Operating Income

GOI (Gross Operating Income) — в терминологии USALI синоним GOP, обозначающий валовую операционную прибыль отеля после прямых и нераспределяемых операционных расходов, но до фиксированных…

Google Hotel Ads

Google Hotel Ads — рекламный продукт Google, показывающий цены отеля от разных источников (ОТА и прямой сайт) в блоке поиска и на Google Maps, крупнейшая метапоисковая площадка по охвату…

GOP Gross Operating Profit

GOP (Gross Operating Profit) — валовая операционная прибыль отеля: совокупная выручка (TRevPAR) минус прямые затраты департаментов и нераспределяемые операционные расходы, но до вычета…

GOPPAR Gross Operating Profit per Available Room

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — валовая операционная прибыль на один доступный номер в сутки. Формула: GOPPAR = GOP / Число доступных номеро-ночей. Показывает, сколько…

Gross rate

Gross rate — полная цена номера, которую видит и оплачивает гость, включая комиссию посредника (если бронирование идёт через ОТА или туроператора). Отличается от net rate — суммы, которую…

Hotels.com

Hotels.com — международная ОТА, входящая в группу Expedia, отличается собственной программой лояльности Hotels.com Rewards (бесплатная ночь за 10 забронированных) и работает с отелями…

Key account management отеля Key account management

Key account management — практика выделения и приоритетной работы с наиболее ценными корпоративными и групповыми клиентами отеля, обеспечивающими стабильный и значимый объём room-nights на…

KPI отдела продаж Sales department KPIs

KPI отдела продаж — набор измеримых показателей эффективности коммерческого отдела отеля (число проведённых встреч, конверсия RFP, объём законтрактованных room-nights), отдельных от общих…

Last Room Availability

Last Room Availability (LRA) — условие тарифного договора, гарантирующее доступность договорного тарифа (обычно корпоративного) вплоть до последнего свободного номера в отеле, даже при…

LNR (Last Negotiated Rate) Last Negotiated Rate

LNR — согласованная фиксированная ставка между отелем и компанией-клиентом на весь контрактный период (обычно год), результат RFP-процесса, публикуется в GDS под уникальным кодом доступа…

LOI (Letter of Intent) Letter of Intent

LOI — письмо о намерениях, предварительный документ между отелем и организатором группового или MICE-мероприятия, фиксирующий основные условия (даты, объём, тариф) до подписания…

MAP (минимальная рекламируемая цена) Minimum Advertised Price

MAP — минимальная цена, ниже которой партнёру по дистрибуции (туроператору, wholesaler, реселлеру) запрещено публично рекламировать номер отеля, инструмент защиты от демпинга на открытых…

MLOS Minimum Length of Stay

MLOS (Minimum Length of Stay) — ограничение бронирования, требующее минимального числа ночей проживания для заезда на определённую дату. Например, «MLOS 3» на дату 31 декабря означает, что…

MPI Market Penetration Index

MPI (Market Penetration Index) — индекс, показывающий долю отеля в загрузке относительно справедливой доли рынка (fair market share) в рамках comp set. Формула: MPI = (Загрузка отеля /…

Net rate

Net rate — цена номера за вычетом комиссии посредника, то есть фактическая сумма, которую получает отель от бронирования через агентский канал. Формула: Net rate = Gross rate × (1 − Ставка…

Net RevPAR

Net RevPAR — доход на доступный номер, рассчитанный за вычетом комиссий каналов продаж и затрат на дистрибуцию, в отличие от обычного RevPAR, который считается по валовой выручке от…

NOI Net Operating Income

NOI (Net Operating Income) — чистый операционный доход объекта недвижимости, используемый инвесторами для оценки стоимости отеля через метод капитализации дохода. Формула: NOI = EBITDA −…

OPEX Operating Expenditures

OPEX (Operating Expenditures) — текущие операционные расходы отеля, необходимые для повседневной работы: труд персонала, расходники, коммунальные платежи, маркетинг, комиссия каналов…

Overbooking

Overbooking — намеренная продажа большего числа номеров, чем физически доступно, с расчётом на статистически ожидаемую долю отмен и no-show. Цель — избежать потерь дохода от номеров…

P&L отеля (управленческий отчёт) Hotel profit and loss statement

P&L отеля — управленческий отчёт о прибылях и убытках, построенный обычно по логике USALI: от совокупной выручки (TRevPAR) последовательно вычитаются прямые затраты департаментов (получая…

Pace report

Pace report — отчёт, сравнивающий текущий темп накопления бронирований на будущую дату с аналогичным периодом в прошлом году (или с бюджетом) на том же горизонте до заезда (STLY — same…

Pickup

Pickup — количество новых бронирований (или отменённых), поступивших за определённый период на конкретную будущую дату проживания. Формула: Pickup = Число забронированных номеров на дату X…

Rack rate

Rack rate — максимальная официальная цена номера без скидок, исторически публиковавшаяся на стойке регистрации как справочная. Сегодня используется как условная точка отсчёта для расчёта…

Rate ceiling

Rate ceiling — верхняя граница тарифа, устанавливаемая отелем в рамках динамического ценообразования исходя из позиционирования, юридических ограничений (например, при сотрудничестве с…

Rate fencing

Rate fencing — практика разделения гостей на сегменты с помощью условий бронирования (невозвратность, срок бронирования вперёд, LOS, канал продажи), чтобы продавать один и тот же номер…

Rate parity

Rate parity — обязательство отеля поддерживать одинаковую цену на один и тот же тарифный план и категорию номера во всех каналах продаж (собственный сайт, ОТА, GDS), зафиксированное в…

Rate shopping

Rate shopping — регулярный мониторинг тарифов конкурентного окружения (comp set) по датам и категориям номеров через специализированные инструменты или ручной сбор данных с ОТА и сайтов…

Recapture rate

Recapture rate — доля пользователей, которые увидели цену отеля на метапоиске или ОТА, но в итоге завершили бронирование на прямом сайте отеля, ключевая метрика оценки эффекта присутствия…

Reseller-модель

Reseller-модель — схема дистрибуции, при которой отель продаёт номера крупному B2B-посреднику (bed bank, консолидатору), который, в свою очередь, перепродаёт этот инвентарь другим ОТА…

Revenue management

Revenue management — управление доходом отеля через анализ спроса и гибкое изменение цен и условий продажи так, чтобы продать нужный номер нужному гостю по правильной цене в правильный…

Revenue-менеджер Revenue Manager

Revenue-менеджер — сотрудник отеля, отвечающий за прогноз спроса, установку тарифов по датам и каналам, распределение инвентаря и итоговые показатели ADR, RevPAR и GOPPAR. Работает на…

RevPAC Revenue per Available Customer

RevPAC (Revenue Per Available Customer) — общая выручка отеля в расчёте на одного гостя, включая номер, питание и дополнительные услуги. Формула: RevPAC = Общая выручка отеля / Число…

RevPAR Revenue per available room

RevPAR (Revenue per Available Room) — доход на доступный номер, ключевая метрика эффективности отеля. Формула: RevPAR = ADR × Загрузка = Доход от номеров / Число доступных номеро-ночей…

RevPAR Index (RGI) Revenue Generation Index

RevPAR Index, или RGI (Revenue Generation Index) — итоговый индекс эффективности отеля относительно comp set, объединяющий влияние цены и загрузки. Формула: RGI = (RevPAR отеля / Средний…

RevPAR-гэп RevPAR gap analysis

RevPAR-гэп — разница в денежном выражении между RevPAR отеля и средним RevPAR его comp set за период. В отличие от индекса RGI, показывает не относительное, а абсолютное отставание или…

RFP (Request for Proposal) Request for Proposal

RFP — формализованный запрос от компании-клиента или её TMC, в котором отель предлагает годовые условия проживания: цену, аллокацию, дополнительные привилегии, в рамках ежегодного цикла…

RFP-платформа Corporate RFP platform

RFP-платформа — специализированный онлайн-сервис (аналог Cvent, Lanyon на международном рынке), через который крупные компании массово рассылают запросы предложений отелям, а отели…

RMS (Revenue Management System) Revenue Management System

RMS (Revenue Management System) — программное обеспечение, автоматизирующее анализ спроса, forecasting и рекомендации по динамическим тарифам на основе исторических данных, текущего…

ROAS для отеля Return on Ad Spend

ROAS для отеля — отношение дохода, полученного от бронирований через конкретную рекламную кампанию, к сумме затрат на эту кампанию, выраженное в разах или процентах, стандартная метрика…

ROI Return on Investment

ROI (Return on Investment) — рентабельность инвестиций, показывающая отношение прибыли к вложенным средствам. Формула: ROI = (Доход от инвестиции − Стоимость инвестиции) / Стоимость…