Channel mix
Также: микс каналов продаж, структура каналов
Channel mix — структура распределения проданных номеро-ночей и выручки по каналам продаж (прямой сайт, стойка, ОТА, GDS, туроператоры, корпоративные договоры) в процентах от общего объёма продаж. Влияет на итоговую маржинальность из-за разной комиссии каналов.
Управление channel mix — часть revenue management: даже при одинаковом ADR и загрузке итоговый GOP может сильно различаться в зависимости от того, через какие каналы получен доход, из-за разной комиссии (0% у прямых продаж, 15–25% у ОТА, 10–20% у туроператоров).
Пример структуры за месяц: прямой сайт и стойка — 35% номеро-ночей без комиссии; ОТА — 45% номеро-ночей с комиссией 18%; корпоративные договоры — 15% без комиссии, но со скидкой к BAR 10%; туроператоры — 5% с комиссией 15%. Средневзвешенная «утечка» маржи по каналам составляет около 9,5% от валовой выручки от номеров.
Цель отеля — постепенно смещать channel mix в пользу прямых бронирований через программы лояльности, лучшую цену на собственном сайте (в рамках допустимых исключений из паритета) и прямой маркетинг, снижая зависимость от дорогих внешних каналов.