Revenue management
Также: доходный менеджмент, управление доходом отеля
Revenue management — управление доходом отеля через анализ спроса и гибкое изменение цен и условий продажи так, чтобы продать нужный номер нужному гостю по правильной цене в правильный момент и через правильный канал. Цель — максимизировать совокупную выручку (RevPAR, TRevPAR), а не загрузку саму по себе.
Подход пришёл из авиаотрасли (yield management) и адаптирован под гостиничный бизнес в 1990-х. Работает через рычаги: базовый тариф (BAR), ограничения по длине проживания (MLOS, CTA/CTD), закрытие тарифов для отдельных каналов, динамическое повышение или понижение цены в ответ на изменение спроса.
Пример: отель на 100 номеров при загрузке 60% и ADR 4000 руб даёт RevPAR 2400 руб. Служба revenue management поднимает тариф до 4300 руб на дефицитные даты — загрузка падает до 58%, но RevPAR растёт до 2494 руб, то есть выручка увеличивается при меньшем числе проданных номеров.
Основные инструменты — RMS, PMS, channel manager и регулярный pace-отчёт. Ключевые метрики контроля — RevPAR, GOPPAR, ADR и forecast точность.