RFP (Request for Proposal) Request for Proposal
Также: RFP, запрос предложений, тендерный запрос на корпоративные тарифы
RFP — формализованный запрос от компании-клиента или её TMC, в котором отель предлагает годовые условия проживания: цену, аллокацию, дополнительные привилегии, в рамках ежегодного цикла согласования корпоративных тарифов.
Request for Proposal — стандартная процедура крупных компаний, ежегодно пересматривающих условия проживания сотрудников в командировках: вместо точечных переговоров с каждым отелем компания рассылает единый формализованный запрос всем потенциальным поставщикам.
Как проходит цикл RFP
- Компания (часто через TMC) формирует список отелей-кандидатов в городах, где регулярно бывают её сотрудники.
- Отелям рассылается запрос с требованиями: тип номера, включённые услуги, желаемая скидка от BAR, условия отмены.
- Отель формирует предложение с ценой (LNR) и условиями на предстоящий год.
- Компания сравнивает предложения и заключает договор с выбранными отелями.
Сезонность цикла RFP
Большая часть корпоративных RFP-кампаний в отрасли проходит в конце календарного года (октябрь–декабрь) для утверждения тарифов на следующий год, что создаёт предсказуемый пиковый период нагрузки на отделы продаж отелей.
Что важно учитывать при ответе на RFP
| Фактор | Значение |
|---|---|
| Ожидаемый объём room-nights от компании | оценка реальной ценности контракта |
| Сезонность спроса компании | совпадает ли с сильными или слабыми датами отеля |
| Требуемый уровень скидки от BAR | должен учитывать hurdle rate на типичные даты |
| Условия отмены и гарантии | риски для отеля при негарантированных запросах |
Связь с LNR
Результатом успешного прохождения RFP обычно становится подписание LNR (Last Negotiated Rate) — конкретной согласованной ставки, действующей на протяжении контрактного периода, обычно календарного года.
Частые ошибки
- Согласие на глубокую скидку без реалистичной оценки заявленного компанией объёма, который часто переоценивается на этапе запроса.
- Отсутствие анализа сезонного совпадения спроса компании с собственным профилем загрузки отеля.
- Игнорирование условий по гарантированности бронирований — многие корпоративные брони через LNR остаются негарантированными.