Пороговый тариф Hurdle rate
Также: Hurdle rate, барьерный тариф, минимально приемлемый тариф сделки
Пороговый тариф — минимальная цена, ниже которой RMS или revenue-менеджер не соглашается принять бронирование (группу, корпоративный запрос) с учётом ожидаемого вытеснения более доходного спроса на эту дату.
Hurdle rate используется при решении, принимать ли конкретный запрос (чаще групповой или корпоративный) по предложенной цене, или её недостаточно с учётом вытеснения (displacement) индивидуального спроса.
Отличие от floor rate
Floor rate — общая нижняя граница тарифа, ниже которой номер вообще не продаётся ни при каких условиях. Hurdle rate — динамический показатель для конкретной даты и конкретного запроса: он учитывает текущую и прогнозируемую загрузку, ожидаемый ADR индивидуального спроса и объём запрашиваемых номеров.
Как рассчитывается (упрощённо)
Hurdle rate = ожидаемый доход от индивидуального спроса, который будет вытеснен, делённый на число номеров, запрашиваемых группой, плюс минимальная маржа. Если групповой тариф ниже hurdle rate — либо запрос отклоняется, либо переносится на менее загруженные даты.
Когда применяется
- Оценка групповых запросов на высокосезонные даты.
- Решения по корпоративным LNR-тарифам на compression nights.
- Автоматизация в RMS: система подсвечивает запросы ниже hurdle rate как рискованные.
Пример логики принятия решения
| Ситуация | Решение |
|---|---|
| Предложенный тариф группы выше hurdle rate | принять |
| Ниже hurdle rate, но дата слабая по спросу | пересмотреть в сторону снижения hurdle rate |
| Ниже hurdle rate на compression night | отклонить или предложить альтернативные даты |
Частые ошибки
- Использование фиксированного hurdle rate на весь год без пересчёта по датам.
- Расчёт без учёта сопутствующего дохода группы (F&B, аренда залов) — иногда общая доходность оправдывает более низкий номерной тариф.
- Принятие групп ниже hurdle rate «на всякий случай», без формального displacement-анализа.