Cross-sell
Также: кросс-селл, перекрёстные продажи
Cross-sell (кросс-селл) — продажа гостю дополнительных услуг отеля помимо самого номера: СПА, ресторан, трансфер, экскурсии, поздний выезд, парковка. В отличие от upsell не меняет категорию номера, а добавляет новый источник дохода к уже совершённой покупке.
Основной материал по этому термину — на Складологе.
Cross-sell — основной драйвер роста TRevPAR при стабильном RevPAR: отель не может бесконечно поднимать тариф номера, но может наращивать доход с уже привлечённого гостя через дополнительные службы.
Пример: при 70 заездах в сутки и среднем чеке допуслуг (завтрак не в пакете, СПА, мини-бар, поздний выезд) 400 руб на гостя — дополнительный дневной доход 28 000 руб, около 850 000 руб в месяц, что эквивалентно росту TRevPAR примерно на 280 руб на номер.
Эффективный cross-sell строится через персонализированные предложения (email/SMS до заезда, приложение отеля, обучение персонала стойки) и учитывается отдельной статьёй «прочие доходы» в P&L отеля.