Отельный Гид

Доходность и тарифы

Доходность и тарифы: определения терминов гостиничного дела с формулами, нормами и порядком действий.

П

План продаж отеля Hotel sales plan
План продаж отеля — стратегический документ, определяющий приоритетные сегменты, целевые показатели по каналам и действия отдела продаж на год, дополняющий финансовый бюджет конкретной…
Подарочный сертификат на проживание Gift certificate
Подарочный сертификат на проживание — предоплаченный продукт, который отель продаёт как самостоятельный товар (на конкретную сумму или конкретный набор услуг) без привязки к дате заезда в…
Пожизненная ценность гостя (CLV) Customer Lifetime Value
Пожизненная ценность гостя — прогнозируемая суммарная выручка, которую отель получит от конкретного гостя за весь период отношений с ним (все будущие проживания), используется для…
Политика отмены бронирования Cancellation policy
Политика отмены бронирования — условия, на которых гость может отменить или изменить бронирование без штрафа: срок бесплатной отмены (например, за 24–72 часа до заезда), размер штрафа при…
Пороговый тариф Hurdle rate
Пороговый тариф — минимальная цена, ниже которой RMS или revenue-менеджер не соглашается принять бронирование (группу, корпоративный запрос) с учётом ожидаемого вытеснения более доходного…
Портфельный revenue-менеджмент Portfolio revenue management
Портфельный revenue-менеджмент — стратегическое управление доходностью сразу нескольких отелей одной сети или управляющей компании как единого портфеля, с учётом перетоков спроса между…
Постоянные и переменные затраты Fixed and variable costs
Постоянные затраты — расходы, не зависящие от загрузки отеля (аренда, оклады административного персонала, страхование, часть коммунальных платежей). Переменные затраты — расходы, растущие…
Потеря дохода (Revenue leakage) Revenue leakage
Потеря дохода — недополученная выручка из-за операционных ошибок, технических сбоев синхронизации, ручных промахов при выставлении счетов или неучтённых начислений, отдельная категория от…
Правило ценообразования Pricing rule
Правило ценообразования — заранее заданное условие в RMS вида «если занятость на дату превышает X%, повысить тариф на Y%», по которому система автоматически корректирует цену без ручного…
Пре-эрайвл апсейл Pre-arrival upsell
Пре-эрайвл апсейл — автоматизированная рассылка гостю за несколько дней до заезда с предложениями апгрейда номера, дополнительных услуг или раннего заезда, использующая уже подтверждённое…
Признание статуса (Status match) Status match
Признание статуса — практика, при которой одна гостиничная сеть предоставляет гостю уровень своей программы лояльности, эквивалентный подтверждённому статусу в программе конкурента…
Проверка кредитоспособности корпоративного клиента Corporate credit application
Проверка кредитоспособности корпоративного клиента — процедура оценки финансовой надёжности компании перед предоставлением ей возможности отсроченной оплаты (прямого счёта) за…
Прогноз Total RevPAR Total RevPAR forecast
Прогноз Total RevPAR — планирование не только дохода от номерного фонда, но и всей совокупной выручки отеля (F&B, СПА, конференц-услуги) на будущий период в расчёте на доступный номер…
Прогноз загрузки Occupancy forecast
Прогноз загрузки — плановое значение процента заполнения номерного фонда на будущий период (день, неделя, месяц), рассчитываемое на основе pace, pickup, исторических данных и известных…
Программатик-реклама отеля Programmatic advertising
Программатик-реклама отеля — автоматизированная покупка рекламных показов на множестве сайтов и приложений через биржи рекламы в реальном времени, с таргетингом на конкретную аудиторию…
Прогрессивная скидка за длительность проживания Progressive length-of-stay discount
Прогрессивная скидка за длительность проживания — механизм, при котором процент скидки увеличивается ступенчато с каждой дополнительной ночью бронирования, стимулируя гостя продлить…
Продажи через госзакупки (B2G) B2G government tenders
Продажи через госзакупки — канал сбыта, при котором отель размещает или выигрывает предложения на проживание для государственных учреждений через закупочные процедуры, отдельный сегмент…
Производный тариф Derived rate
Производный тариф — тарифный план, значение которого не задаётся вручную напрямую, а автоматически вычисляется как функция от другого, базового тарифа (обычно BAR), с фиксированным…
Промокод Promo code
Промокод — буквенно-цифровой код, который гость вводит при бронировании для активации скидки или специальных условий, инструмент отслеживания эффективности конкретной маркетинговой…
Прочие доходы отеля Other operating revenue
Прочие доходы отеля — выручка от источников помимо номерного фонда и F&B: СПА и wellness, конференц-услуги (аренда залов, техническое оснащение), парковка, прачечная для гостей, комиссии…
Прямой счёт компании (City Ledger) Direct bill / City Ledger
Прямой счёт компании — механизм расчётов, при котором корпоративный клиент оплачивает счёт за проживание сотрудников постфактум по выставленному счёту с отсрочкой платежа, а не при каждом…

Р

Реактивное и проактивное ценообразование Reactive vs proactive pricing
Реактивное и проактивное ценообразование — два подхода к управлению тарифами: реактивный меняет цену в ответ на уже произошедшие изменения спроса, проактивный опережающе задаёт цену на…
Ремаркетинг для отеля Hotel remarketing
Ремаркетинг для отеля — показ рекламных объявлений пользователям, которые уже заходили на сайт отеля или начинали, но не завершили бронирование, на других площадках (соцсети, поисковые…
Реферальная программа для гостей Refer-a-friend
Реферальная программа для гостей — механизм, при котором действующий гость получает вознаграждение (скидку, баллы, бонус) за приведённого нового гостя, отличается от партнёрской…
Реферальная программа для партнёров Affiliate referral program
Реферальная программа для партнёров — структура вознаграждения для сторонних сайтов, блогеров и организаций за привлечённый трафик или бронирования, отдельная от классической аффилиатной…

С

Санкции ОТА за нарушение паритета OTA parity penalties
Санкции ОТА за нарушение паритета — набор мер, которые площадка применяет к отелю при обнаружении систематического или существенного расхождения цены (disparity): от понижения в…
Себестоимость номера Cost of room sold
Себестоимость номера — прямые переменные затраты, возникающие при продаже и обслуживании одного проданного номера: уборка, амортизация постельного белья, расходники, коммунальные ресурсы…
Сегментация по каналу бронирования Channel segmentation
Сегментация по каналу бронирования — разбивка спроса на группы в зависимости от того, через какой канал продаж поступила бронь: прямой сайт, ОТА, GDS, туроператор, телефон. Основа для…
Сегментация по цели поездки Purpose-of-visit segmentation
Сегментация по цели поездки — разбивка спроса на деловой, отпускной (leisure), событийный, MICE и транзитный сегменты. Определяет типичный lead time, чувствительность к цене и сезонный…
Сегментация спроса Demand segmentation
Сегментация спроса — разделение гостей на группы по общим признакам бронирования и поведения: корпоративный, туристический (FIT), групповой, ОТА, прямые продажи. Каждый сегмент анализируют…
Сезонная надбавка Seasonal surcharge
Сезонная надбавка — фиксированная или процентная доплата к базовому тарифу на даты пикового спроса (праздники, событийные периоды), устанавливаемая заранее в отличие от гибкого…
Сезонность Seasonality
Сезонность — предсказуемые колебания спроса и, соответственно, загрузки и тарифов отеля в течение года, связанные с погодой, отпускным периодом, праздниками и деловым календарём. Основа…
Сезонный тариф Seasonal rate
Сезонный тариф — тарифный план с заранее заданными ценовыми уровнями на разные календарные периоды (высокий, средний, низкий сезон), утверждённый на год или сезон вперёд, в отличие от…
Сервисный сбор ОТА OTA service fee
Сервисный сбор ОТА — дополнительная плата, которую некоторые площадки (Airbnb, ряд агрегаторов посуточной аренды) взимают непосредственно с гостя сверх цены проживания, установленной…
Система налогообложения гостиницы Hotel tax regime
Система налогообложения гостиницы — выбранный режим уплаты налогов: ОСНО (общая система с НДС и налогом на прибыль), УСН (упрощённая система) или ПСН (патент, только для ИП). Выбор зависит…
Скидка за повторное бронирование Repeat guest discount
Скидка за повторное бронирование — фиксированная или растущая скидка, предоставляемая гостю, который уже останавливался в отеле ранее, независимо от участия в формальной программе…
Скользящий прогноз доходов Rolling forecast
Скользящий прогноз доходов — метод планирования, при котором прогноз на фиксированный горизонт вперёд (например, 12 месяцев) регулярно пересчитывается и сдвигается по мере прохождения…
Скоропортящийся инвентарь Perishable inventory
Скоропортящийся инвентарь — фундаментальное свойство гостиничного номера: непроданный номер на прошедшую дату нельзя продать задним числом или сохранить на будущее, доход по нему теряется…
Событийное ценообразование Event-driven pricing
Событийное ценообразование — заблаговременное повышение тарифов и ужесточение ограничений (MLOS, невозвратные тарифы) на даты крупных городских мероприятий (конференции, концерты…
Совокупный доход отеля Total revenue
Совокупный доход отеля (total revenue) — сумма всех источников выручки: номерной фонд, F&B, прочие операционные доходы (СПА, конференц-услуги, парковка и т.д.). Основа для расчёта TRevPAR…
Соглашение о конфиденциальности тарифов Rate confidentiality agreement
Соглашение о конфиденциальности тарифов — условие или отдельный пункт корпоративного контракта, запрещающее компании-клиенту публично раскрывать согласованную ставку LNR, защищающее отель…
Спойлидж Spoilage
Спойлидж — потеря дохода из-за того, что номера остались непроданными по причине слишком консервативного управления инвентарём: занижен овербукинг, завышены ограничения или тариф…
Спонсорское размещение на ОТА Sponsored listings
Спонсорское размещение на ОТА — платный рекламный продукт крупных площадок, поднимающий карточку отеля выше в результатах поиска внутри самой платформы за дополнительную плату сверх…
Справедливая доля рынка Fair Market Share
Справедливая доля рынка — теоретическая доля спроса, которую отель должен получать в своём comp set исходя из числа номеров, без учёта тарифной политики и качества управления. База для…
Срок действия баллов Points expiration
Срок действия баллов — период, по истечении которого неиспользованные баллы программы лояльности автоматически аннулируются, если не были продлены новой активностью гостя, инструмент…
Срок окупаемости Payback period
Срок окупаемости (payback period) — время, за которое накопленный денежный поток от инвестиции покрывает её первоначальную стоимость. Формула: Срок окупаемости = Сумма инвестиции / Годовой…
Ставка за делегата Day delegate rate
Ставка за делегата — пакетная цена за одного участника конференции или мероприятия на день, включающая аренду конференц-зала, кофе-брейки и обед, рассчитанная на человека, а не на номер…
Статус группы: тентатив и дефинит Tentative vs definite group status
Статус группы: тентатив и дефинит — стадии жизненного цикла группового бронирования: тентатив означает предварительное удержание блока без окончательного подтверждения, дефинит…
Стоимость дистрибуции Cost of distribution
Стоимость дистрибуции — суммарные затраты отеля на продажу через конкретный канал: комиссия, эквайринг, маркетинговые расходы, стоимость подключения к channel manager. Позволяет сравнивать…
Стоимость привлечения бронирования Cost per booking
Стоимость привлечения бронирования — сумма маркетинговых затрат (реклама, продвижение), делённая на число полученных бронирований через конкретный канал или кампанию, ключевая метрика…
Структура затрат отеля Hotel cost structure
Структура затрат отеля — распределение операционных расходов по категориям: прямые затраты служб (номерной фонд, F&B), нераспределяемые операционные расходы (маркетинг, администрация…
Ступенчатое тарифообразование Tiered pricing
Ступенчатое тарифообразование — метод, при котором цена номера растёт скачками при достижении заданных порогов занятости (например, каждые 10% проданного инвентаря), а не пересчитывается…

Т

Тариф «друзья и семья» Friends and family rate
Тариф «друзья и семья» — специальная сниженная ставка для родственников и знакомых сотрудников отеля, партнёров сети или владельцев, обычно ограничена по числу использований в год и…
Тариф аренды конференц-зала Meeting room rate
Тариф аренды конференц-зала — цена использования зала или переговорной за час или день, отдельная от номерного тарифа и от пакетной ставки за делегата, применяется при самостоятельной…
Тариф выходного дня Weekend rate
Тариф выходного дня — отдельный тарифный план для пятницы–воскресенья, обычно ниже будничного делового тарифа в отелях с преобладанием бизнес-спроса, чтобы привлечь leisure-гостей на дни…
Тариф для участников программы лояльности Member rate
Тариф для участников программы лояльности — специальная скидка, доступная только гостю, вошедшему в личный кабинет или указавшему номер карты лояльности при бронировании, инструмент…
Тариф долгосрочного проживания Extended stay rate
Тариф долгосрочного проживания — специальный тарифный план со сниженной ценой за сутки для гостей, бронирующих 7, 14 или 30+ ночей подряд, компенсирующий более низкую стоимость…
Тариф с фиксированной комиссией Fixed commission rate
Тариф с фиксированной комиссией — модель расчёта с каналом продаж, при которой комиссия устанавливается как фиксированная сумма за бронирование или за ночь, а не как процент от переменной…
Тарификация по длине проживания LOS pricing
Тарификация по длине проживания (LOS pricing) — установление разной цены за ночь в зависимости от общего срока бронирования: чем длиннее заезд, тем ниже цена за ночь, что стимулирует…
Тарифный спред Rate spread
Тарифный спред — разница между максимальным и минимальным тарифом на одну и ту же дату у отеля, отражающая, насколько широко используется сегментация и динамическое ценообразование в…