Сегментация спроса Demand segmentation
Также: market segmentation, рыночные сегменты
Сегментация спроса — разделение гостей на группы по общим признакам бронирования и поведения: корпоративный, туристический (FIT), групповой, ОТА, прямые продажи. Каждый сегмент анализируют отдельно по ADR, LOS, доле отмен и сезонности для точной настройки тарифной стратегии.
Сегментация позволяет применять rate fencing прицельно: например, снижать цену только для сегмента с высокой ценовой эластичностью (туристы, планирующие заранее), сохраняя полную цену для сегмента с низкой эластичностью (срочные бизнес-поездки).
Пример структуры выручки от номеров по сегментам за месяц: корпоративный — 25% выручки при ADR 5400 руб; FIT прямой сайт — 20% при ADR 6200 руб; ОТА — 40% при ADR 5100 руб (net rate после комиссии); групповой — 15% при ADR 4700 руб.
Анализ по сегментам также выявляет наиболее и наименее прибыльные каналы привлечения — например, ОТА даёт наибольший объём, но самый низкий net ADR после комиссии, что мотивирует инвестировать в рост доли прямых продаж.