Отельный Гид

Доходность и тарифы

Доходность и тарифы: определения терминов гостиничного дела с формулами, нормами и порядком действий.

А

Автоматическое ценообразование Auto-pricing
Автоматическое ценообразование — режим работы RMS, при котором система самостоятельно, без подтверждения revenue-менеджера, публикует рекомендованные тарифы на все каналы в соответствии с…
Атрибутное ценообразование Attribute-based selling
Атрибутное ценообразование — модель, при которой цена формируется не по укрупнённой категории номера («стандарт», «люкс»), а по отдельным конкретным атрибутам (этаж, вид, площадь, угловое…
Аутсорсинг revenue-менеджмента Outsourced revenue management
Аутсорсинг revenue-менеджмента — передача функции управления тарифами, прогнозирования и дистрибуции внешней специализированной компании, распространённая практика для небольших и…

Б

Баллы лояльности Loyalty points
Баллы лояльности — внутренняя валюта программы лояльности отеля, начисляемая гостю за каждое проживание (обычно пропорционально сумме трат) и обмениваемая на бесплатные ночи, апгрейды или…
Бид-прайс Bid price
Бид-прайс — расчётная минимальная цена, ниже которой RMS не рекомендует продавать номер на конкретную дату, основанная на альтернативной стоимости этого номера (ожидаемом доходе от более…
Билборд-эффект Billboard effect
Билборд-эффект — теория, согласно которой присутствие отеля на крупной ОТА повышает доверие и узнаваемость бренда даже среди тех пользователей, кто в итоге бронирует напрямую, аналогично…
Блэкаут-даты Blackout dates
Блэкаут-даты — конкретные даты (обычно праздники или пиковые события), на которые не распространяются промо-акции, скидки программы лояльности или award-бронирования за баллы, даже если…
Буферный резерв номеров Inventory hold-back
Буферный резерв номеров — небольшая доля номерного фонда, намеренно придерживаемая от продажи по низким тарифам или через определённые каналы на случай непредвиденного роста спроса…
Бюджетирование отеля Hotel budgeting
Бюджетирование отеля — процесс планирования выручки, расходов и прибыли на предстоящий финансовый год по месяцам и департаментам, основанный на прогнозе загрузки, ADR по сегментам…

В

Валютные расчёты с ОТА Currency settlement
Валютные расчёты с ОТА — процесс и условия перевода отелю выручки от бронирований, оформленных в иностранной валюте через международную площадку, включающий вопросы курса конвертации…
Виртуальная карта ОТА Virtual Credit Card (VCC)
Виртуальная карта ОТА — платёжный инструмент, которым площадка (в рамках merchant-модели) переводит отелю оплату за бронирование: одноразовая или многоразовая виртуальная карта с…
Внутрисетевой бенчмаркинг Internal chain benchmarking
Внутрисетевой бенчмаркинг — сравнение показателей доходности между отелями одной сети или управляющей компании, в отличие от STR-отчёта, который сопоставляет отель с внешними конкурентами…
Воронка корпоративных продаж B2B sales pipeline
Воронка корпоративных продаж — последовательность этапов от первого контакта с потенциальным корпоративным или групповым клиентом до подписания и выполнения контракта, инструмент…
Вош-фактор группы Group wash
Вош-фактор группы — ожидаемая доля номеров из группового блока, которая не будет выбрана гостями к дате заезда (за счёт индивидуальных отмен внутри группы), используется при…
Временное окно акции Promo window
Временное окно акции — заранее заданный период, в течение которого действует конкретная промо-акция или сниженный тариф, отдельно от blackout-дат, которые исключаются из акции даже внутри…
Высокий и низкий сезон High season / Low season
Высокий сезон (high season) — период максимального спроса и наивысших тарифов; низкий сезон (low season) — период минимального спроса, часто ниже точки безубыточности по загрузке. Между…

Г

Гео-сегментация спроса Geo segmentation
Гео-сегментация спроса — разбивка бронирований по стране или региону проживания гостя. Используется для маркетингового планирования, оценки валютных рисков и адаптации тарифной и…
Гео-ценообразование Geo pricing
Гео-ценообразование — установка разной цены или разных условий тарифа в зависимости от страны или региона, из которого пользователь просматривает сайт или приложение, применяется для…
Горизонт прогнозирования Forecast horizon
Горизонт прогнозирования — период времени вперёд, на который отель строит прогноз занятости и дохода: от краткосрочного (0–30 дней) для операционных решений до долгосрочного (12+ месяцев)…
Государственный тариф Government rate
Государственный тариф — специальная сниженная ставка для государственных служащих в командировке, часто требуемая при работе с госзакупками и обычно ограниченная предельной суточной нормой…
Готовность платить Willingness to pay
Готовность платить — максимальная цена, которую конкретный сегмент или гость готов заплатить за номер в данную дату, не отказавшись от покупки. Основа для сегментации тарифов и rate fencing.
Групповой договор Group contract
Групповой договор — юридически обязывающий документ между отелем и организатором группового или MICE-мероприятия, фиксирующий все финансовые и операционные условия: тариф, аттрицию…
Групповой и транзитный бизнес Group vs transient business
Групповой бизнес — блоки номеров, забронированные организаторами конференций, свадеб, туристических групп по единому договору и тарифу. Транзитный бизнес (transient) — индивидуальные…

Д

Даун-селл Down-sell
Даун-селл — предложение гостю номера более низкой категории или упрощённого тарифа взамен того, от которого он отказался из-за цены, чтобы не потерять бронирование полностью.
Двойная загрузка Double Occupancy
Двойная загрузка (double occupancy) — доля номеров, занятых двумя и более гостями, либо среднее число гостей на проданный номер. Формула: Коэффициент двойной загрузки = Общее число гостей…
Денежный поток отеля Cash flow
Денежный поток отеля (cash flow) — фактическое движение денежных средств за период: поступления от гостей и партнёров минус выплаты поставщикам, персоналу, налоговым органам, банкам и…
Департаментская прибыль Departmental profit
Департаментская прибыль — выручка отдельного подразделения отеля (номерной фонд, F&B, СПА) за вычетом прямых затрат этого подразделения, но до вычета нераспределяемых общеотельных расходов…
Депозит и предоплата Deposit and prepayment
Депозит и предоплата — сумма, которую гость вносит при бронировании или заезде для гарантии сохранения номера или в счёт покрытия дополнительных расходов (мини-бар, повреждения). Может…
Динамика загрузки по дням недели Day-of-week demand pattern
Динамика загрузки по дням недели — регулярный, повторяющийся из недели в неделю профиль спроса, отражающий преобладание делового или отпускного трафика: провалы или пики в определённые…
Динамическая комиссия ОТА Dynamic OTA commission
Динамическая комиссия ОТА — практика, при которой размер комиссии отеля перед площадкой зависит от выбранного уровня участия в программах видимости (например, Preferred Program), а не…
Динамическая скидка Dynamic discount
Динамическая скидка — процент скидки от базового тарифа, автоматически меняющийся в зависимости от текущей занятости, темпа бронирований и оставшегося времени до даты заезда, в отличие от…
Динамический аллотмент Dynamic allotment
Динамический аллотмент — квота номеров, выделенная каналу или партнёру, которая автоматически меняется в зависимости от текущей загрузки и прогноза спроса, в отличие от статичного…
Директор по доходам Director of Revenue
Директор по доходам — руководитель, отвечающий за стратегию ценообразования, дистрибуции и прогнозирования всего отеля или сети, координирует работу revenue-менеджеров и отвечает перед…
Дисконтная карта отеля Discount card
Дисконтная карта отеля — упрощённая форма программы лояльности без накопления баллов и уровней: гость получает физическую или электронную карту с фиксированным процентом скидки на все или…
Длина проживания (LOS) Length of Stay
Длина проживания (LOS, Length of Stay) — количество ночей, которые гость проводит в отеле за одно бронирование. Средняя LOS = Общее число проданных номеро-ночей / Число бронирований…
Доля затрат на персонал Labor cost ratio
Доля затрат на персонал (labor cost ratio) — отношение расходов на оплату труда (включая налоги и взносы на персонал) к совокупной выручке отеля. Формула: Labor cost ratio = Затраты на…
Доля прямых продаж Direct booking share
Доля прямых продаж — процент от общего числа бронирований или выручки, приходящийся на прямой канал (сайт отеля, телефон, служба бронирования) без участия комиссионных посредников…
Дополнительные услуги Ancillary revenue
Дополнительные услуги (ancillary revenue) — доход отеля от источников помимо базовой продажи номера: F&B, СПА, парковка, трансфер, прачечная, конференц-услуги, мини-бар. Формируют разницу…
Доход F&B F&B revenue
Доход F&B (Food & Beverage revenue) — выручка отеля от ресторанов, баров, банкетного обслуживания и room service. Один из основных компонентов TRevPAR наряду с доходом от номеров, но с…
Доход от номерного фонда Room revenue
Доход от номерного фонда (room revenue) — выручка, полученная от продажи проживания, без учёта F&B, СПА и прочих услуг. Формула: Room revenue = ADR × Число проданных номеро-ночей = RevPAR…
Доходность категорий номеров Room type revenue mix
Доходность категорий номеров — анализ выручки, ADR и маржи отдельно по каждой категории номерного фонда (Стандарт, Делюкс, Люкс, Сюит), показывающий, какие категории вносят наибольший…

Е

Единый реестр классифицированных средств размещения Unified register of classified accommodation facilities
Единый реестр классифицированных средств размещения — государственный реестр гостиниц, прошедших обязательную классификацию (присвоение категории звёздности) по правилам Минэкономразвития…

З

Загрузка Occupancy
Загрузка (occupancy) — доля проданных номеров от общего числа доступных за период, в процентах. Формула: Загрузка = Число проданных номеро-ночей / Число доступных номеро-ночей × 100%…
Затратное ценообразование Cost-based pricing
Затратное ценообразование — метод установки тарифа исходя из себестоимости номера плюс целевая маржа, без прямой привязки к спросу или ценам конкурентов. Редко используется как…
Зачёркнутая цена Strikethrough pricing
Зачёркнутая цена — маркетинговый приём отображения на сайте или ОТА двух цен одновременно: перечёркнутой исходной («было») и актуальной сниженной («стало»), визуально усиливающий…
Защита инвентаря для прямого канала Direct channel protection
Защита инвентаря для прямого канала — практика намеренного сохранения части номерного фонда доступной в первую очередь на собственном сайте отеля, прежде чем открывать полную доступность…

И

Индекс зависимости от ОТА OTA dependency ratio
Индекс зависимости от ОТА — показатель концентрации доходов отеля на ограниченном числе комиссионных каналов, сигнализирующий о рисках при внезапном изменении условий, комиссии или…
Индекс проникновения канала Channel penetration index
Индекс проникновения канала — показатель доли конкретного канала продаж в общей структуре бронирований отеля относительно среднего показателя по comp set или по рынку, помогает оценить…

A-Z

STLY-анализ Same Time Last Year
STLY-анализ — сопоставление текущих показателей загрузки, тарифа и темпа бронирований с аналогичным периодом прошлого года на ту же дистанцию до заезда. Базовый метод оценки, опережает или…
STR-отчёт (бенчмаркинг) STR / benchmarking report
STR-отчёт — регулярный (обычно еженедельный или ежемесячный) отчёт бенчмаркинга, сравнивающий показатели отеля (ADR, загрузка, RevPAR) с конкурентным окружением (comp set) через…
TMC (Travel Management Company) Travel Management Company
TMC (Travel Management Company) — компания, управляющая деловыми поездками сотрудников корпоративных клиентов: бронирует авиабилеты, отели и трансферы в рамках согласованной…
Total demand Total market demand
Total demand — суммарный спрос на размещение в определённой географии за период (город, район), включающий спрос, реализованный всеми отелями рынка, вне зависимости от того, кто из них его…
Total Revenue Management (TRM) Total Revenue Management
Total Revenue Management — расширение принципов revenue management за пределы номерного фонда на все доходные департаменты отеля (F&B, спа, конференц-залы, парковка), применение единых…
TRevPAR Total Revenue per Available Room
TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) — совокупный доход отеля (номера, F&B, СПА, конференц-услуги и прочее) на один доступный номер. Формула: TRevPAR = Общая выручка отеля / Число…
TripAdvisor
TripAdvisor — международная платформа отзывов о путешествиях, дополнительно работающая как метапоисковая площадка сравнения цен отелей, тесно связывающая рейтинг и отзывы с видимостью в…
Trivago
Trivago — специализированная метапоисковая платформа, ориентированная исключительно на сравнение цен отелей от разных источников бронирования, без собственной функции обработки платежа…
Unconstrained demand
Unconstrained demand — теоретический объём спроса на номера отеля без учёта ограничения физической вместимостью, то есть сколько бронирований отель получил бы, если бы номеров было сколько…
Upsell
Upsell (апселл) — продажа гостю номера более высокой категории или дополнительной опции взамен базового бронирования за доплату, обычно предлагается при заезде (upgrade на стойке) или…
USALI Uniform System of Accounts for the Lodging Industry
USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry) — международный отраслевой стандарт управленческой отчётности отелей, задающий единую структуру P&L: выручка и прямые затраты по…
Yield management
Yield management — историческое название revenue management, пришедшее из авиаотрасли: практика продажи ограниченного и невосполнимого ресурса (номера на конкретную ночь) по переменной…