Доля прямых продаж Direct booking share
Также: Direct booking share, доля директ-канала, процент прямых бронирований
Доля прямых продаж — процент от общего числа бронирований или выручки, приходящийся на прямой канал (сайт отеля, телефон, служба бронирования) без участия комиссионных посредников, ключевой стратегический KPI для контроля зависимости от ОТА.
Direct booking share — одна из самых часто отслеживаемых метрик в ежемесячной отчётности отеля перед собственником, поскольку напрямую связана с итоговой рентабельностью через экономию на комиссиях посредникам.
Формула расчёта
Доля прямых продаж = (Число или выручка бронирований через прямой канал / Общее число или выручка всех бронирований) × 100%. Показатель может считаться и по количеству броней, и по выручке — эти два расчёта иногда дают разные значения, если средний чек прямого канала отличается от среднего чека ОТА.
Типичные ориентиры по рынку
Значения сильно варьируются по типу отеля, бренду и рынку: у независимых отелей без сильного бренда доля прямых продаж часто составляет 15–30%, у известных сетевых брендов с развитой программой лояльности — может превышать 40–50%.
Отличие от индекса зависимости от ОТА
Доля прямых продаж — простой процентный показатель текущей структуры канала. Индекс зависимости от ОТА — более сложная метрика, сопоставляющая эту долю со средним по рынку или comp set, показывающая относительный, а не абсолютный уровень риска концентрации.
Как отслеживается динамика
| Период | Доля прямых продаж |
|---|---|
| До запуска директ-букинг кампании | 22% |
| Через 6 месяцев после кампании | 28% |
| Через 12 месяцев | 33% |
Факторы роста доли
Инвестиции в собственный сайт и SEO, метапоисковая реклама, директ-букинг кампании, member rate программы лояльности, качественная работа службы бронирования по телефону и в мессенджерах.
Частые ошибки
- Отслеживание показателя только по количеству броней без учёта выручки, что может маскировать снижение среднего чека прямого канала.
- Постановка цели по росту доли прямых продаж без выделения бюджета на инструменты её достижения (SEO, реклама, программа лояльности).
- Игнорирование сезонных колебаний показателя при сравнении периодов без поправки на структуру спроса.