Директор по доходам Director of Revenue
Также: DOR, Director of Revenue Management, директор по управлению доходами
Директор по доходам — руководитель, отвечающий за стратегию ценообразования, дистрибуции и прогнозирования всего отеля или сети, координирует работу revenue-менеджеров и отвечает перед владельцем за GOPPAR и Total RevPAR.
Директор по доходам (DOR) — верхний уровень управления доходностью, часто присутствует в отелях от 150–200 номеров или в управляющих компаниях, курирующих несколько объектов.
Отличие от revenue-менеджера
Revenue-менеджер работает с операционными задачами (тарифы, инвентарь, отчёты), а директор по доходам формирует стратегию: годовой бюджет по RevPAR и GOPPAR, политику дистрибуции, приоритеты каналов и общую ценовую позицию относительно comp set.
Основные функции
- Утверждение годового и квартального бюджета по доходам.
- Контроль стоимости дистрибуции и доли ОТА в структуре продаж.
- Согласование стратегии с генеральным директором и собственником.
- Управление командой revenue-менеджеров в сетевых структурах (кластерная модель).
- Оценка новых каналов продаж и партнёрств.
Показатели эффективности
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| GOPPAR | эффективность управления доходом и затратами |
| RGI (RevPAR Index) | позиция относительно конкурентов |
| Доля прямых продаж | независимость от ОТА |
| Total RevPAR | совокупный доход на номер по всем департаментам |
Когда должность появляется
В небольших отелях (до 80–100 номеров) функции директора по доходам обычно совмещает GM или revenue-менеджер, либо их передают на аутсорсинг внешней revenue-компании.
Частые ошибки
- Постановка целей по ADR без учёта occupancy и итогового RevPAR.
- Отсутствие регулярной сверки бюджета с фактическими показателями (budget vs actual).
- Делегирование стратегии дистрибуции полностью на подрядчика без контроля.
- Игнорирование Total RevPAR в пользу только номерного дохода.