Единая цена на номер круглый год почти всегда невыгодна: в пиковые дни отель недозарабатывает, а в будни и межсезонье номера простаивают по той же цене, что и не находит спроса. Гибкое ценообразование - это не разовая акция, а система: дни делятся на группы спроса, для каждой группы задаётся своя цена, а решение о повышении или понижении принимается по фактической загрузке, а не на глаз. Внедрить такую систему можно без дополнительного персонала и без затрат на рекламу - нужны только данные о загрузке за прошлые периоды и дисциплина в пересмотре цен. Дальше разберём, как выстроить процесс по шагам и каких норм при этом придерживаться.
Почему одна цена на весь год не работает
Загрузка отеля никогда не бывает равномерной. В будни спрос ниже - командировочные и деловые гости бронируют избирательно, в выходные и на праздники спрос выше - едут семьи и пары. Если держать одну цену, отель теряет с обеих сторон: в будни номера стоят пустыми, потому что цена не стимулирует раннее бронирование, а в выходные номера уходят по заниженной цене тем, кто готов был заплатить больше.
Дополнительно на спрос влияют разовые события: праздники, крупные мероприятия в городе, сезон отпусков. Без календаря таких дат отель либо продаёт номера по обычной цене в момент ажиотажного спроса, либо узнаёт о мероприятии слишком поздно, когда конкуренты уже подняли цены.
Как разделить дни на группы спроса
Первый шаг - не менять цену хаотично, а закрепить понятные группы дней и правило цены для каждой. Обычно достаточно трёх-четырёх групп.
| Группа дней | Типичная загрузка | Логика цены |
|---|---|---|
| Будни вне сезона | Низкая | Базовая или сниженная цена, акцент на заполняемость |
| Выходные | Высокая | Цена выше базовой, тариф выходного дня |
| Праздники и события | Максимальная | Пиковая цена, событийное ценообразование |
| Глухой межсезонный период | Минимальная | Цена у нижней границы, чтобы не оставлять номер пустым |
Границы цены для каждой группы стоит закрепить письменно - это упрощает работу администратора и не даёт цене «гулять» без системы. На языке revenue-менеджмента базовая цена для стабильного периода называется сезонным тарифом, а нижняя граница, ниже которой номер не продаётся ни при каких обстоятельствах, - минимальным тарифом.
Календарь спроса: с чего начать
Прежде чем менять цены, нужен план на год вперёд, а не решения по ситуации.
- Отметьте государственные праздники и длинные выходные - на эти даты цена поднимается заранее, а не в последний момент.
- Внесите местные события: концерты, спортивные мероприятия, ярмарки, свадебный сезон - всё, что создаёт локальный всплеск спроса.
- Отметьте традиционно слабые периоды: середину рабочей недели, межсезонье, дни сразу после длинных праздников.
- Сверяйтесь с открытыми ценами трёх-четырёх ближайших конкурентов раз в одну-две недели, чтобы понимать, где вы стоите относительно рынка - это называется ценообразованием на основе конкурентов.
Календарь стоит пересматривать не реже раза в квартал: появляются новые мероприятия, меняется расписание праздников, смещается сезон.
Алгоритм еженедельного пересмотра цены
Гибкое ценообразование не требует ежедневного контроля, если задать простое правило и следовать ему.
- Раз в неделю смотрите фактическую загрузку по датам на две-три недели вперёд.
- Если загрузка на конкретную дату выше обычной для этого дня недели, поднимайте цену небольшим шагом (например, на 5-10%).
- Если загрузка заметно ниже обычной, снижайте цену до уровня минимального тарифа или предлагайте более раннее бронирование по сниженной цене.
- Для дат из календаря событий применяйте цену группы «праздники и события» заранее, а не по факту наплыва броней.
- Фиксируйте решение и причину изменения цены - это защищает от хаотичных правок и позволяет анализировать, какие шаги сработали.
- В межсезонье и на традиционно слабые дни рассматривайте не только снижение цены, но и динамическую скидку для раннего бронирования - иногда она эффективнее прямого снижения тарифа.
Такой цикл занимает у ответственного сотрудника не больше получаса в неделю, если правила заранее прописаны и не требуют согласования каждый раз заново.
Что обязательно фиксировать на стойке и на сайте
Гибкая цена - это не повод скрывать условия от гостя. Правила предоставления гостиничных услуг обязывают доводить до потребителя достоверную информацию о цене номера, порядке бронирования и условиях отмены до заключения договора. На практике это означает:
- Актуальная цена должна быть видна на стойке или в уголке потребителя, а не только в системе бронирования.
- Условия отмены и возврата предоплаты должны быть сформулированы одинаково и на сайте, и при подтверждении брони, и на стойке - расхождения в этих текстах - частая причина жалоб.
- Если цена на конкретную дату меняется чаще, чем раз в день, стоит фиксировать её на момент подтверждения брони, чтобы не спорить с гостем при заезде.
Полный перечень того, что должно быть доступно гостю на стойке и на сайте, собран в чек-листе обязательной информации, а требования к оформлению уголка потребителя - в отдельном чек-листе. Общие требования к содержанию договора и порядку оказания гостиничных услуг подробно разобраны в материале про правила предоставления гостиничных услуг.
Тарифы для разных каналов и типов гостей
Гибкая цена работает не только по датам, но и по типу брони. Один и тот же номер разумно продавать по разным условиям в зависимости от того, кто и как бронирует:
- Гостю, который готов заплатить заранее и без права отмены, можно предложить тариф с онлайн-предоплатой со скидкой к базовой цене - отель получает деньги и уверенность в заезде раньше.
- Гостю, которому важна гибкость, стоит показывать частично возвратный тариф по полной цене - он платит за право передумать.
- Для командированных и корпоративных клиентов, которые бронируют регулярно, имеет смысл зафиксировать отдельный корпоративный тариф на определённый период вместо разовых скидок по звонку.
Важно, чтобы разные тарифы не противоречили друг другу: гость не должен находить на сайте отеля цену ниже той, что видит на агрегаторе, и наоборот - это подрывает доверие и провоцирует споры на стойке при заезде.
Нижняя граница цены: считайте реальные затраты на номер
Снижать цену в межсезонье можно и нужно, но только до той границы, ниже которой отель работает в убыток. Ошибка многих небольших отелей - устанавливать минимальную цену интуитивно, не понимая, сколько реально стоит подготовить номер к заезду: бельё и его стирка, расходники для ванной, уборка, амортизация мебели и техники.
Без учёта расхода белья и расходников по номерам эта граница остаётся условной - отель либо занижает цену там, где реально уходит в минус, либо держит цену выше рынка там, где резерв на самом деле есть. Для контроля остатков и расхода расходников по номерному фонду часть отелей использует специализированные сервисы складского учёта, например «Складолог» - он показывает фактический расход по позициям и точкам хранения, что упрощает расчёт нижней границы цены.
Частые ошибки при переходе на гибкую цену
- Меняют цену по наитию, без письменно закреплённых групп дней и границ.
- Поднимают цену на события задним числом, когда часть номеров уже продана по обычному тарифу.
- Снижают цену ниже фактических затрат на подготовку номера, потому что не считали эти затраты.
- Расходятся в условиях отмены и возврата предоплаты между сайтом, подтверждением брони и стойкой.
- Не сверяются с ценами ближайших конкурентов и узнают о падении спроса только по факту пустых номеров.
- Пересматривают календарь событий раз в год или реже, из-за чего новые локальные мероприятия выпадают из плана.
Что делать дальше
Начните с выгрузки загрузки по дням недели за последние полгода - это покажет, где отель теряет на пустых номерах, а где недозарабатывает на пике. Разделите дни на группы спроса и закрепите границы цены письменно, чтобы решения принимал не только один человек по памяти. Заведите календарь на год вперёд и правило еженедельного пересмотра цены по факту загрузки. Отдельно посчитайте затраты на подготовку номера, чтобы минимальная цена не уходила ниже точки безубыточности, и держите условия отмены и возврата одинаковыми на всех точках контакта с гостем. Проверьте, что цена и условия брони на сайте отеля не расходятся с тем, что гость видит на сторонних площадках бронирования - разночтения там, где их не должно быть, обычно и становятся источником конфликтов на стойке при заезде.
